DEFINE TU CLIENTE IDEAL
Vivimos en tiempos de especialización, nunca antes había sido tan importante ser un experto en un tema específico, la creciente competencia, la globalización, el internet, hay muchas causas que nos han llevado a buscar esta super especialización.
- ¿Cómo defino a mi cliente ideal?
Hay una cosa clara, es más fácil ser muy muy bueno en una sola cosa, que bueno en 5 cosas, esto es una ventaja, pero en una sociedad que anteriormente no estaba acostumbrada a esta super especialización y sobre todo una sociedad que en otros muchos aspectos nos lleva a ser lo más parecidos posible, nos dificulta ser diferentes.
En la venta, esta especialización es la que debe de hacernos atraer a los clientes que queremos, pero cada vez que trato este tema con algún amigo o cliente, siempre veo la confusión en su cara, por eso quiero escribir estas líneas para aclarar un poco más este concepto.
- Crea un Avatar
Piensa en tu mejor cliente, puede ser real o puede ser que estés describiendo al que deseas que sea tu mejor cliente.
Ponle nombre, apellido, edad, estado civil, ingreso anual, ocupación, sector donde vive, vehículo, etc, cualquier dato que te ayude a identificarlo.
Busca cómo conectar con él/ella, fe o religión, deporte preferido, creencias, ideas políticas, a quién admira, etc, cualquier dato que te dé información adicional.
En la venta, esta especialización es la que debe de hacernos atraer a los clientes que queremos, pero cada vez que trato este tema con algún amigo o cliente, siempre veo la confusión en su cara, por eso quiero escribir estas líneas para aclarar un poco más este concepto.
- ¿Dónde obtiene la información?
Periódicos que lee, páginas web, libros preferidos, autores que sigue, eventos a los que asiste Dolores. Este aspecto es el más importante, ya que la comunicación será efectiva si vamos a la emoción y nuestra propuesta será siempre tomada en cuenta, si resuelve un dolor principal y genera una emoción en nuestro interlocutor.
- Una vez que tengas toda esa información, crea tu estrategia:
- ¿Qué lenguaje uso?
El que usa tu cliente ideal, ya que la misión de tu perfil de LinkedIn, tu catálogo de ventas, página web, perfil de otras redes sociales, cualquier método que quieras utilizar para comunicarte con tu cliente ideal, debe enfatizar con su forma de expresarse y no con la tuya.
- ¿Dónde me anuncio?
En la red social, página web, buscador que tu cliente ideal utilice, ¿verdad que harías este ejercicio para ver en qué lugar de la ciudad podrías una valla publicitaria de tu negocio?, lo mismo en tu publicidad online, o tus publicaciones, ve directamente al lugar donde tu cliente ideal busca su información.
- ¿Qué le digo?
Las personas empezamos y aprendemos mucho más por las historias que por listados de hechos, ya conoces sus dolores, ahora busca crear una historia que le indique que tú eres la persona adecuada para resolverlos. Utiliza palabras que generen emociones:
- Ya tienes todo lo que necesitas para hablarle a tu cliente ideal.
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